山西并非农资大省，它的农资市场容量比着其他省份相对较小，就分布而言，仅运城就占据了大概六成的比例，其余零星分布在临汾、太原、晋中地区。
山西农资看运城，为了调研山西农资经销商群体概况，笔者利用一周时间走访运城的盐湖区、临猗县、万荣县等地，得出两个印象：规模小、大部分在尝试做直销。
在山西，运城的农资市场表现几乎可以代表整个省份。
据悉，运城目前作物多而庞杂，运城共有13个县，苹果是主要的作物，有万亩，其次是梨、葡萄、桃等，其中万荣、临猗、永济、平陆等县多以果树种植居多，侯马、闻喜、夏县等以小麦、玉米为主。
由于作物的多样性，用药市场潜力大，吸引了来自国内外农药企业纷纷在这里跑马圈地，这也决定了当地的经销商群体呈现规模不大的特征。
同时，运城的农药市场相对集中和活跃，常规的经营模式使得运城的农资市场跟其他地方一样，赊销严重，竞争激烈，再加上假货横行，让老百姓遴选农资困难重重，所以一种新型的营销模式呼之欲出——直销。无论是被迫选择，亦或是当地农资发展的必然，这种新型的模式都在运城遍地开花，并吸引来自全国各地的同行前来学习和交流。
除直销外，延伸产业链、互联网的触碰、套餐营销等共同构成了运城地区的模式特色。这样经营模式在运城农资市场不断亮剑，不仅帮助经销商战胜一个又一个困难，也为他们的未来明确了方向，规划了出路。
文章大纲
现场：3.5亿市场容量下的经销商群体特征
标签：为什么这里可以做直销？
创新：山西经销商经营的几种新模式
现场：3.5亿市场容量下的群体特征
作物结构的多样性催生了运城当地名说得着姓名的经销商群体，3.5亿的农药市场容量决定了经销商的规模不会太大。
作为农业大市，据不完全统计，运城市大概有二百家数得着经销商，四五家本地农药企业，而运城的农药市场容量在3.5个亿左右，这么大的市场容量除了当地企业和经销商瓜分外，还要被国内外众多农药企业虎视眈眈，“僧多粥少”的局面注定经销商的规模不会太大。
整体处于亚健康状态
尽管运城近几年农资市场变化很大，但很多人反映，整体却处于亚健康状态，经销商因为赊销严重、假货横向、果子行情不稳导致销量下滑的大有人在，不少人表示经营困难。
多位国内企业山西大区经理对记者表示，运城地区经销商大多是因为卖药而卖药，缺少必要的服务意识，有些以服务带动销售的经销商也多以忽悠为主。对运城的农资环境而言，像全国其他地区一样，同行之间为了竞争采取压价，打价格战比较普遍。
采访中，河北冠龙西北大区经理赵处明告诉记者，在运城，由于作物多而复杂，大部分经销商都不太专注，他们以辐射面积大，品种多来提升销售额，找不到专做某个作物特别有名的经销商。据悉，作为经作区，运城当地的小户比较多，几乎没有大户，同行之间相互竞争厉害。
美国世多乐华北大区经理张立认为，这两年山西经销商进步很大，但还有一部分仍然是思维比较落后。有团队的还是比较少，夫妻店运营的比例仍占九成，这部分里边年龄在50岁以上的比例不小，所以他们只求安稳，山西运城业丰农资店老板张龙表示，他对目前很多创新的模式很看好，但是已经没有精力去运营了，由于自己知识面欠缺，文化水平相对不高，所以把自己现有的店面经营好就行了。
年，水果行情大跌，极大的打击了果农的积极性。但有一点需要注意的是，高品质的水果占据了20%——30%比例，这部分水果仍旧可以卖出好价钱，仍然有市场需求。对此，张立说：“目前农户消费意识趋于理性，对高端品牌接受度提升，再加上70后果农的兴起，对新事物接受就容易多了。”面对这些新兴的果农，对经销商提出了更高的要求，但在目前缺少技术和服务的前提下，经销商提升的空间还很大。
另外，相关人士山西经销商对厂家依赖性很大，什么事情没做之前就先提要求，有厂家人员跟记者表示，如果厂家不提供人力、物力或者财力，那么市场就很难活起来。不过也有一些经销商，总是先踏踏实实地和厂家配合做事，然后再提要求，这些经销商往往是当地做得比较有特色的。
省级平台不明显
山西的省级平台主要集中在运城，大概有五六个，比较有影响力的有科普惠农的袁开成，主要代理陶氏益农产品，庆丰源的卫随根，主要代理先正达产品，运城的介公社，主要代理巴斯夫和拜耳的产品等，这些省级平台整体规模也不算大，每年的农药销售额最大的在万左右，最小的维持在万左右，这些省级平台一年的农药销售额总计大概万。
临猗县科普惠农的袁开成年开始从事农资，当时也是美国陶氏益农著名杀菌剂产品大生上市推广的年代，作为陶氏益农在山西的总代理，袁开成代理陶氏益农的大生已经有20年了，“陶氏益农的产品这边果区都得用，效果不错。”袁开成说。
据悉，袁开成一年销售陶氏益农的产品万，占整个销售额的四分之一。相比于其他省级平台代理两三个外企产品，袁开成只代理陶氏益农的，原来先正达的找过他，但他代理一段时间觉得外企产品相互之间重复打架，不太合理，就送给了其他同行。他认为，市场就这么大，只做一个，聚焦一个最好。
庆丰源的卫随根是先正达在山西的总代理，他服务的主要作物包括庙上的冬枣，永济的葡萄、盐湖区的梨树、桃树等，这些都属于高附加值的作物，也是外企主要发力的作物。
本刊记者采访丰源尾随根
据诺普信陕西山西大区经理李睿江介绍，山西不像其他省份，省级平台不明显，分布也不集中，运城市区、临猗等地都有。
销售额0万以上仅四五家
纵观运城地区，数得着姓名的经销商加一块也就家左右，其中年销售额规模在万的有四五十家，销售额在0万以上的有四五家，据笔者了解的主要有中农乐的杨良杰、益农农资周立库、绿之源的陈福治、科普惠农的袁开成等。其余的销售额在万左右的便属于还不错，经营有上升空间的商家。
山西运城绿剑农资蔡新祥是一名典型的80后，他一年的销售额在多万，蔡新祥表示运城地区一向竞争激烈，同行众多，都想分一杯羹，想要增长不是太容易的事情。
京朋国际贸易（北京）有限公司山西省区销售总监任川飞告诉记者，这两年山西经销商处于萎缩状态，整个山西省都没大的经销商。尽管如此，却仍然有一群凤毛麟角的群体以榜样的力量影响着周围的人，他们敢想敢做，用敢为天下先的魄力不断去创新，去挑战。
陕西运城经销商情况一览表（销售额为农药部分）
经销商
年销售额情况
代理品牌
主要运营模式
山西省运城市益农农资服务部周立库
万
陕西美邦、美国默赛、南京红太阳
直销：将套餐直接推广给农户
山西中农乐农业科技有限公司杨良杰
没有统计过，今年销量下滑40%
只看重对农户有用的
三级服务模式：总公司——乡镇级技术站——村级技术站
临猗县科普惠农农资服务有限公司袁开成
0万左右，年同期下降20%
美国陶氏益农、江苏龙灯、江门植保、宁波中化、诺普信
传统营销模式
山西庆丰源农业科技开发有限公司卫随根
多万
先正达、世科姆、江门植保、南京红太阳
传统营销模式
运城绿之源农资连锁服务中心陈福治
0多万，年同期增长万
美国陶氏益农、江苏龙灯、南京红太阳、江苏克胜
直销：为农户制定全年解决方案
三强农业科技专业合作社
0多万
台湾兴农、诺普信、青岛瀚生、河北威远
批发
陕西省运城市绿剑农资销售公司蔡新祥
多万
台湾兴农、河北硅谷、山东绿霸、广西田园
套餐营销
山西农顺商贸有限公司关惠勇
六千多吨（化肥），今年略有下滑
五洲丰、撒可富肥料
农资店+互联网：农资店销售农资，互联网提供技术服务
山西运城瑞丰农化有限公司王秋胜
没统计过
美国世多乐集团公全系产品、以色列ｉｃｌ化工集团的水溶肥
传统营销模式
山西运城业丰农资供应站张龙
多万
山东菏泽草业叶霸叶面肥、冲施肥
夫妻店
运城市瑞农达农资
陈满英
多万
寿光双兴、海南里蒙特
夫妻店
其实，跟大多数北方人一样，山西经销商为人豪爽，讲究义气，在当下农资环境比较恶劣，不太讲究商业规则的情况下，他们很多人还是比较诚信，“不赖账”是企业形容他们的最多的词语。除此之外，山西经销商还大有“宁为鸡头，不为凤尾”的特征，只求做强的比例多，很少有人跟记者谈及要把自己公司做得多大的。
标签：为什么这里可以做直销？
赊销严重，经销商夹在厂家和零售商之间，两头受气，直销模式可以一定程度上缓解这种境况，但直销也分地域，当山东、河北、陕西、湖南、云南等地的经销商来运城交流学习后，并没有成功复制，这是什么原因呢？
直销是我们在调研陕西、山东等地经销商转型的一些尝试，然而，似乎都没有成功的版本，但在山西，尤其是运城地区，做直销的经销商大概有三成的比例，做成功的有好几家。还有一部分是两条腿走路，一条走传统渠道，一条尝试走直销。
说起运城经销商为什么能够比较成功的做直销，记者总结以下几个原因：
一是运城地区作物密集，比如种植苹果的主要集中在临猗、万荣等县，冬枣集中在临猗县庙上镇，作物的集中让服务更为方便；
二是运城地区经销商规模都不大，属于船小好调头的群体，不像其他省份的经销商，做到相当大的规模，传统渠道已经成型和成熟，如果舍弃传统渠道，损失很大；
三是赊销严重，经销商夹在厂家和下级渠道商之间，两头受气，现实逼迫跳过下一级零售商直接针对终端农户；
四是运城直销模式之所以能不断强大，最主要一点实实在在为果农解决了问题，低投入高产出，性价比远远高于传统的渠道营销，好的效果好的口碑形成的宣传力量强大，而农民具有相互模仿相互学习的习性，这些因素成就了运城农资市场直销模式的繁荣。
了解到做直销的原因，我们在当地采访了三个做直销比较成功的案例，看看他们如何运用直销模式为果农服务的？
案例一山西省运城市益农农资服务部周立库
9年开始做直销，用优质农药套餐服务农户。
每年山东、河北、湖南、云南的经销商前来取经，但是回去后依然做不来，因为直销和其他模式不一样，好多经销商或多或少已经形成了一定的规模，传统渠道成型，他们都不敢解放思想，不愿意舍弃零售商这一环节。
——益农农资周立库
从9年开始，周立库开始涉足直销，这在当时虽然是起步比较晚，但目前来看应该是运城直销模式做得最好的。说起做直销，周立库分析了两点原因：一是当时市场资源、资金短缺，渠道没有什么优质客户；二是赊销严重，导致自己农资经营非常被动。鉴于此周立库开始想着转型。
这个转型就是直销，直接砍掉零售商做农户，那怎么做的呢？
先建立根据地。周立库告诉我们，刚开始尝试直销的时候跟打游击似的，要先把根据地建立起来，临猗县东张镇杨杏村给了他贡献了他直销模式的第一桶金。周立库告诉记者：“当时我们用的是套餐形式，平均每罐才85元，说实话是比较粗糙的，就是低价冲击市场。但是老百姓用完之后感觉比那些三四百的效果都好，这给我们了极大的鼓励。”
这样的情景是周立库愿意看到的，加上老百姓之间口碑传播的比较快，他们之间也喜欢相互学习，益农农资在杨杏村打了一场漂亮的仗，随后老百姓在走亲访友的过程当中也传播了益农农资套餐，如此口碑一传，星星之火，可以燎原，益农农资的生意自然就火了。据悉做直销的第一年，销售额仅万，第二年就增长到万，第三年上千万，从万到0万的跨越也仅仅用了两年的时间。
高性价比是益农农药套餐的核心竞争力，随着品牌影响的加大，益农农药套餐进不断的优化和筛选，成为了目前最受果农喜爱和用得起的进口农药套餐。
笔者认为，周立库直销之所以成功，关键还是在套餐的性价比上和技术配方上，价格和效果的有口皆碑是他这几年做直销比较顺利的关键因素。周立库坦言：“同等质量我们可以跟你拼价格，同等价格我们绝对可以跟你拼品质，我们现在9个业务人员，天天下乡调研掌握一手资料，目的都是为了更好服务果农。做直销，最终是要体现在有多少农户，服务多少亩地，并且越有市场基础的地方越好做。
其实，回顾益农农资做直销的这几年，仿佛有着化蛹成蝶的蜕变，刚开始服务农户的辛苦现在看来是值得的，也是正确的，益农农资已经成为运城农资市场的新贵和旗帜性商家。在大家都被赊销困扰的眼下，益农农资已经全部实行现款操作，年销售额达到2万，每年还保持30%的速度增长，连库存都不到5%，如此骄人的成绩让以益农农资为代表的直销模式成为当地的一种趋势，也吸引着越来越多的果农的加入。
案例二山西中农乐农业科技有限公司杨良杰
5年以来以技术直接服务农户，凭借“傻瓜式”技术和“保姆式”服务赢得国内15.86万农户的高度认可。
中农乐的直销不同于我们所见过的直销模式，它采用的是一种三级服务模式，即中农乐（总公司）——乡镇级技术站（视种植情况一个乡镇或一个县设立一个技术服务站长）——村级技术站（负责一个或数个村的技术指导）。这种模式主要依靠扎实有效的技术服务的落地来逆向带动销售。公司董事长杨良杰说：“我们任何时候面对的、服务的都是终端用户，所以大多数果农都是我们的粉丝，这就是直销的核心。”
杨良杰给果农现场技术指导
据了解，中农乐成立十多年来，最关键也是最大的核心竞争力就是果业技术创新。用他们自己的话说就是“傻瓜式”技术——用浅显易懂的技术让果农一看就懂，一听就会，一用就灵，是一种能迅速落地且能开花结果的果树管理技术。
杨良杰告诉记者，之前，他看到国内外专家的研究成果和深奥理论很难有效转化被果农接受，于是就想着把这些理论进行“再加工”，以“傻瓜式”的方式翻译成大白话，便于果农理解和应用。这是一项需要大量知识贮备的艰难工作。此后，杨良杰和他的同伴开始专注于做专家的“二传手”和“翻译官”。杨良杰利用自己的绘画技能，将各种繁琐的技术庖丁解牛般用简笔画表现出来，办技术报纸、录技术光盘、画技术挂图、印管理手册，让果农一看就懂，并能快速应用，大受果农欢迎。
霍百红是河南省三门峡市陕县太阳村人，年，他加入中农乐果业科技服务组织，接受中农乐“傻瓜式”技术，并在中农乐专家“保姆式”服务下，果实品质大幅度提升，1.5亩果园当年收入2.4万元，平均一个苹果卖到3元钱。年，在各地苹果价格普遍下跌的情况下，霍百红这个果园又卖了10.67万元。这是40出头的霍百红务果20年来从来没有敢去想的事。现在，因为中农乐，他实现了梦想，他也由此成了中农乐的“铁杆粉丝”。
为了尽快把最先进的果树管理新技术传递给农户，打通农技服务最后一公里，让技术快速转化，让效益真正落地，中农乐充分发挥乡镇技术站和村级技术员的作用，数百个技术站长和数千个村级会长（技术员）人人都是不走的专家，是技术服务一线听得见“炮声”的指战员。
果农只要有需求，村里技术员解决不了，站长解决；站长解决不了，中农乐讲师会第一时间驰援，形成了一个有效的三级技术服务网。把先进的技术送到田间地头，并见证效益落地，是中农乐不同于当下很多“旋风式”技术指导的服务理念。这说起来容易，做起来难。但当中农乐坚持这样做的时候，已经成为不可复制的“传奇”。
在各大果树区，如何把先进、有效的技术快速传播下去，与果农零距离接触、打成一片是关键。中农乐的做法是，把乡土能人动员组织起来，把示范园成片打造出来，让中农乐的“将”讲师团成员、乡镇技术站的技术骨干和数千名示范园主通过培训提升，通过理论武装，来自于农村，再走向农村；来自于实践，再去指导实践。
据统计，在山西果区，中农乐“保姆式”服务每年都会为会员果农增收数亿元。十多年来，中农乐讲师累计在我国各大果树区下乡讲座多场次，进果园指导17人次，创建各类水果示范园个。中农乐正是依靠这种创新的“傻瓜式”技术和“保姆式”服务，赢得了国内各大果区果农前来参观学习，使中农乐的服务注册会员户在年底，达到15.86万户。
案例三运城绿之源农资连锁服务中心陈福治
7年开始做直销，以果园全年病虫害解决方案为依托，目前服务农户2万多。
陈福治在运城做直销算是较早的，7年，受传统渠道赊销影响，经销商夹在厂家和零售商之间两头受气，这让陈福治比较头疼，于是，陈福治忍痛割爱，舍弃了又爱又恨的零售商，直接服务农户。采访中，陈福治表示，现在零售商把利润看得很重要，如果利润达不到他们的预期，就不做，这样的话好的产品就到不了农户手中，这对我们的推广也不利。“直销少一个环节，果农可以直接受益，产品至少便宜20%——30%，果农愿意现款，我们也解决了资金问题。”陈福治说。
在运城地区，比较有影响力的大经销商都是以技术带动销售的，陈福治也不例外，在技术服务方面，陈福治和他的团队常年深入果园，了解农户需要。对果区的农户来讲，产品最重要的是考虑效果，其次才是价格，了解到这一点，陈福治经常农户培训病虫害防治、管理技术等。同时，他还针对果园病虫害情况制定出相应配方。而且是先出配方，再出价格，把解决问题放在第一位，这才是正确引导农户。
其实，绿之源的直销模式依靠的是一整套系列的解决方案，据陈福治讲，他给农户提供的基本都是果园全年病虫害的解决方案，涵盖了杀虫、杀菌、叶面肥等。陈福治说，全年的套餐下来，成本比单瓶的还便宜，防效能达到90%以上，这两点都是农户比较接受的。目前，通过口碑传播，绿之源的全年解决方案已经被很多农户认可。
如今，运城地区做直销的越来越多，模仿跟风者比比皆是，陈福治表示不会担心，他认为，自己全程解决方案别人不容易模仿，而且他们会有坚实的后期跟踪服务，通过北京白癜风专科医北京权威治疗白癜风医院
